２月２３日は愛知県内の管工事会社があつまる協同組合向けに『不況に強い経営術　～提案型営業手法について～』というタイトルで研修講師を務めました。

講演時間は１時間３０分。内容は１．建設業界・管工事業界の動向把握、２．提案営業について、３．元気な管工事会社の取組事例紹介の構成です。

開始時間が１８時で皆さん現場作業のあと。動向把握でグラフや数字を並べても眠気を誘うだけ。資料で持ち帰ってもらい、簡単に触れるだけに留めて本題の提案営業と事例紹介に時間を多くとりました。

提案営業の手法といっても原理原則は徹底して「顧客の視点」にたつこと。それは提案内容はもちろん、提案手法、タイミング、時間などについても同じです。

例えば、最初に見ず知らずの工事会社から「提案がある！」といわれても、聴く姿勢ができていないため、相手は迷惑に思うだけで提案内容は耳に入りません。

それではどうするか。「３０秒だけ時間下さい！！」と切り出し、３０秒のプレゼンを誠心誠意行います。口にできる言葉は多くても２００文字程度です。原稿を作って暗記するぐらいの努力は必要です。あわせて資料を提示しますが、Ａ４一枚にすっきりとまとめます。これは説明する際に使う資料ではありません。３０秒プレゼンの相手はキーマンとは限りません。たまたまプレゼンを聴くことになった人が「おもしろそう」と思っていただいたときにキーマンに伝えるために使ってもらう資料です。だからＡ４一枚ぐらいの情報量でちょうどいいのです。

このプレゼンの目的は、本当のプレゼンのために時間をつくってもらうことにあります。

もちろんプレゼンの内容についても顧客の「目的」と「手段」を取り違えないようにすることなどポイントをいくつか伝えました。

短い研修時間なので表面的な内容だけになってしまいましたが、営業力強化の一助になると願っています。