先日、経営相談で和歌山の建設会社を訪問しました。下請工事が中心で粗利率が低迷。数少ない元請工事は粗利率が良いのはわかっていても紹介など偶然機会を期待するスタイルで全く伸びていない。そんな企業へ、「これならうちでもできるかも・・・」という元請受注に向けた営業方法を紹介してきました。

そんな企業が「こんなチラシを考えたのですがどうですか？」と後日相談に来ていただけました。小さくて自信なさげですが、「やる気」が芽生えたことにとても感激しました。やる気のある企業はどんどん支援したくなります！！

そのチラシは周年記念で顧客紹介割引キャンペーンを打つというもの。既存顧客への囲いこみが出来ていなかったので訪問理由としては問題ありません。それでも指摘したいことが山ほどありました。愛のある厳しさですべて指摘。例えば・・・

• 顧客紹介依頼が訪問文句であるが、訪問先そのものを営業するための作戦が練られていない。紹介は訪問理由でしかなく、訪問先、照会先の両方を同時に営業する仕組みを考えなくてはならない。紹介には訪問先顧客の満足度が高くなくてはなりません。これをきっかけに過去の施工に対しての満足度アンケートも取るなど信頼関係の構築をする必要があります。
• 「訪問先が顧客を紹介する理由付け」が必要です。キャンペーンでは紹介時の粗品、成約時の商品券進呈などがありますが、「私が商品券をもらえるので、あなたを紹介して良い？？」なんて紹介先に聞けるはずがありません。訪問先、紹介先両方が建前と本音でＷｉｎＷｉｎとなる仕掛けづくりが必要です。

こうした指摘をいくつかさせて頂きました。それでも第一歩を歩みだした支援先に大きなエールを送りたい気分です！！