先日は大阪府内の企業支援機関で経営相談窓口を担当しました。
相談内容はいつも多岐にわたります。先日もネットショップ活用、経営革新、そして創業がテーマでした。
広い間口を用意して相談にあたる必要があるわけですが、気を付けていることがいくつかあります。
他にもあります。相談者からすると不快に思われることもあるかと。でも「相談者のため」を第一に考えての対応なんです。どうかご容赦いただければ・・・と。
今日は朝から専門工事業の方へネット活用の支援にいってきました。工事業の傍ら、関連商品をネットショップで販売されています。
これまでで計３回の訪問支援を行い、集客や購買率向上のための方策、リピータ開拓の手法などを紹介してきました。
今日の支援内容は以下の３点です。
それぞれ基本的には無料でできるものばかりをピックアップしています。個人経営に近いほどそうした広報・営業活動にコストをかけることができませんので。それよりも問題は誰がやるのかという問題です。今日は上述のようなツールの存在を知ってもらうことに主体を置いていますが、お話しをさせていただいた経営者の方、ネットショップ担当者の方、それぞれ忙しそうです。やはり大切なのは「何かを始めるために、何かをやめる」ことです。もちろん、今やっていることすべてが優先順位が高いのであれば新しいことをやることは無理ですから新たなマンパワーの調達か外注先を探す必要も出てくるでしょう。そうした検討も必要になってきます。
今回の支援の内容でおススメなのは動画活用です。これは何も完成度の高いコマーシャルを作る必要はありません。手作り感満載の動画でかまわないのです。携帯電話でも動画は取れます。テロップを入れたければ手書きで紙芝居をすればいい。工事業においては現場写真の黒板だと思えばわかりやすいかと。
いつも動画活用で事例として取り上げているものがあります。みなさんも「すっぽん 阪南」で検索してみてください。以下の動画サムネイルが一番に表示されます。SEOも見た目のインパクトも抜群だと思いませんか？？
大阪府商工会連合会が主催する平成２３年度創業講座にて、最終日の１１月１２日を担当します。担当講座は以下の通りです。
事業計画の作り方を説明するのですが、与えられた時間は短めです。実際に作成するワーキングの時間もありません。そうしたセミナーや研修を担当するときに心がけていることがあります。それは受講者の興味を大きくすることに主眼を置くことです。ワーキングを各自やってもらうために必要なのは「おもしろそうだからやってみよう」と思わせて講座を終えることです。
事業計画を作成することの意義・大切さを伝えます。そしてどういった項目を記載すればいいのかも伝えます。でも行き詰ってくると項目を埋めることが目的になるので要注意であることも伝えます。そしてやらされている感が出てきたらさらに注意が必要です。「自分の夢の実現のため、誰にやらされるわけでもない」ことを念頭に置くことの大切さも伝えます。伝えたいことが盛り沢山。内容の濃い時間を過ごせそうです。
先日の土曜日、西宮商工会議所で開催されている起業塾の第３日目に講師としてプロモーションについて語ってきました。
まずは受講生の方々に自己紹介。安田コンサルティングの理念、事業内容等々を約２分で語りました。そして「実はこれも大切なプロモーションなんです」と一言。私は自己紹介で話すことをほぼ決めています。特にしゃべり慣れていない人には内容を決めて、あるいは原稿を暗唱するぐらいで語ることは大切です。そうしないと聞いてもらっている人の表情を捉えることができません。この相手への意識がとてもプロモーションを行うには大切なんです。
プロモーションは自分がやっている商売の内容を相手に知ってもらうための活動です。チラシやホームページなどは道具にすぎません。知ってもらうために必要なのであれば大いに活用しましょう。
それでは多くの営業ツールの取捨選択をどうすればいいのか？ですが、そこはお客さんが自分の存在に気が付いて購入にいたるまでのストーリーを作るといいです。マーケティングの中では使い古されたステップですがAIDMAというものがあります。
A:注意をひく
I:興味をひく
D:欲しいと思わせる
M:覚えてもらう
A:買ってもらう
今回の講習でもそうですが、私はいつもチラシ配りを題材に話をします。チラシといえばついつい誌面のことばかり気にしてしまいますが、それは必要ではあるのですが上記の「D」ステップで考えるべき項目です。
「A」：そもそもチラシを配っていること自体に気が付いてもらわないと・・・
どうするか・・・「着ぐるみ」はもちろん抜群のアイデアです。
「I」：どう興味をひくか。?華街でチラシ配りをしているカラオケ屋や居酒屋さんの方を見ているとよくわかります。無言でチラシを目の前に差し出す（論外）、「お願いします」や「○○（店名）です」と声掛けする（論外）なんです。見込み客に気が付いてもらわなければならない。カラオケ屋さんであればカラオケや時間つぶしをしたいと思っている人に興味をもってもらわないといけない。明るいうちであれば学生さん向けに「夜７時までの学生限定カラオケクーポン配っています！！」と元気に声掛け。夜７時ごろであれば「食事つきカラオケ限定クーポン配っています！！」と元気に声掛け。夜１０時ごろであれば「終電ギリギリカラオケクーポン・・・」、終電後であれば「朝までクーポン・・・」と必ず声掛け。全ての人に興味をもってもらう必要はありません。あくまで「見込み客」に興味をもってもらうことが大切です。
「D」：欲しいと思わせること。ここでチラシの内容がポイントになります。先程の例であればクーポンの内容ですよね。
「M」：覚えてもらうための仕組みが必要です。「いますぐお越しください」であれば問題ありませんが、飲食店が昼間に来てもらおうと朝の通勤客にチラシ配りをする場合は午前中の３～４時間、見込み客の記憶に残ってもらわないといけない。それが無理であれば思い出させる仕組みが必要になってきます。例えば・・・チラシに「朝１０時までにQRコードで空メールくれたらおかわり無料クーポンプレゼント！！」と書いておきます。そこで得られたメールリストあてに１１時５０分に「今日はビッグサイズとんかつ定食でお待ちしています！」とメールする。といった感じです。
「A」：最後のアクションです。買ってもらうための配慮ですが、もう前述の４ステップでほとんど勝負が決まっていますよね。
これがAIDMAです。でも上述のは妄想に近い。でも妄想でも仮説でもいいからストーリーを作ったらあとは検証していけばいいんです。
さて、本題のどのような営業ツールが必要かですが・・・上記の例であれば、もう答えは上に出ています。チラシ、各種クーポン、QRコードとメール配信システム。これだけです。
他にもいくつかAIDMA妄想ストーリーを作って、そこに登場する営業ツールをピックアップしてつくっていってください。営業ツールはいきあたりばったりではなくAIDMAストーリーにのっとって整備すべきです。
こうした話を３時間にわたってしたのですが、もう１つ大切なのはお客様に対する気配り・心遣いです。相手が日頃感じている「不便」を解消するため、そして自分自身にいだく「不信」、「不安」感を取り除き、本当によい商品を適正な価格で提供していることを望んでいることに知らせること。これが本当にマーケティングにおいて大切なことなんです。
皆さんの夢の実現へ、微力ながらお手伝いさせていただいたこと、とてもうれしく感じた１日でした。