８月２３日に田辺商工会議所さんの主催で『「建設業者のための消費税増税対策」～増税前のチャンスをつかめ！建設・リフォーム業必見～』というテーマで講演してきました。
内容は以下の通りです。
１．消費税増税についての基礎知識
２．契約、会計などの業務と経過措置対策
３．増税駆け込み需要に向けた受注や購買対策
増税は今日の時点で決まっておりません。ただ経過措置の指定日のこともあり今のうちから準備しておくことが少なくありません。
１の基礎知識については価格転嫁のノウハウや今のうちから見積や請求書などを外税方式で表示しておくことなどをお伝えしました。
２の経過措置については建設業が請負業であることから経過措置について様々な留意点があります。経過措置の適応のためには指定日である10月1日以前に発注されていることが必要です。注文主や元請けに対してその旨を伝えておく必要があります。ただ積算の際に下請工事は経過措置の対象にならなかったり、工事完成間際（増税後）に発注する建設資材などは8％扱いとなるため、見積積算の際に注意が必要であることなどお話ししました。
３の受注や購買対策については、まず増税前に引き渡し予定の工事については工期に余裕をもっておくことが大切であること。契約上、増税後の引き渡しで経過措置も受けられない場合の消費税増税分の負担を明記しておくこと。他に住宅については増税後に取得した方が所得税減税などの兼ね合いで得になる場合があることなどを伝えました。
配布資料をご覧になりたい場合はご一報ください。
連絡先：　安田コンサルティング　担当：安田　yasucon@ea.main.jp

沖縄県で開催されたASKIDSフォーラムにて基調講演してきました。テーマは「収益改善スパイラルで発展企業を目指せ！！」です。
左の図はそのなかの資料の1ページです。
５つのスパイラル要素を解説しました。
・個々の工事の収益確保
　工事の収益確保のために予算実績管理をはじめてしてMQ会計やEVMの考え方なども解説。
・全ての工事の収益改善
　工事会議のなかで個々の工事を評価するとともに全社で運営管理すべき「改善ペンディングリスト」の活用について解説。
・技術・人材への投資
　ここを一番熱く説明しました。「利益は何に使うのか？」という話です。理念、ビジョン、環境分析、方針・・・その方針に従い投資をすることが必要と申し上げました。
・競争優位性の確保と向上
　競争優位性の6要素。QCDSSEについて解説。
・付加価値工事の受注機会増大
　競争優位性を高めて付加価値の高い工事を実施するうえで、「付加価値性」の分析と見積積算段階で収益グループ分けについて解説しました。
成功のためのヒントをたくさん織り交ぜました。何か１つでも持ってかえってもらえるといいなぁ！！！

建設業の事業継続計画（BCP）について語ってきました。徳島、高知で開催されました、あさかわシステムズさん主催のＡＳＫＩＤＳフォーラムの基調講演です。
建設会社のBCPの特徴は何といっても災害時に自社以外の復旧活動の担い手になるということです。自社の事業継続はもちろん、得意先の事業継続でも重要な役割を占めます。さらには得意先だけではなく地域インフラ整備という社会的役割も果たさなくてはなりません。
国や自治体でもBCPを策定する建設会社を認定し優遇する制度が出てきました。認定制度そのものは計画策定のきっかけ、動機づけになって良いことなのですが、認定のためのBCPとなってしまい形骸化する恐れがあります。
しかしそもそもBCPというのは企業にとってももっと根幹に位置すべきことといえます。それは経営理念との関係です。
経営理念とは企業にとっての最高の目的。永遠に追及していくものです。そしてその経営理念は企業によって表現こそ違えども、１．お客様に支持される　２．社員を守る　３．地域とともに歩む　の３つの要素が含まれます。災害によって事業が中断することは売上収入の停滞に直接つながり、そして固定費の支出は継続していきます。すぐに資金繰りに行き詰ってしまい、「永続性」が危ぶまれ経営理念の追及もストップするわけです。
認定制度がどうこう、よりも「お客様」、「社員」、「地域」を守るために当然に必要となってくるわけです。
そうした想いを伝え、そして策定の仕方、教育訓練の重要性、ITの活用などを語ってきました。

２月１３日～１５日、東北３県で建設会社のＢＣＰ事業継続計画策定について講演しています。主催はあさかわシステムズ株式会社です。
様々なガイドラインも発行されていてなんとなく複雑そうに見えるＢＣＰ策定ですが、整理すると実に単純な構造だといえます。
災害が起こったときに最初にやるべき活動は「安否確認と救護活動」です。これが１つめ。方法、作戦を立てることと、その教育・訓練も行う必要があります。
次に事業継続について考えれば、建設会社においては施工中の現場対応、竣工した得意先物件の対応、社会インフラの復旧支援、新たに発生する修繕物件の対応、これら４つの事業を継続していかなければなりません。継続のためにはヒト・モノ・カネ・情報の経営資源の投入が必要になりますが、災害時ですので思うようにいきません。
この「思うようにいかない」部分をボトルネックといいます。このボトルネックを排除するために事前計画が必要になります。たとえば、「社屋が全壊する危険性がある」に対して「耐震補強する」あるいは「社屋として使える別地域の建物を緊急時に確保できるように準備」などがあげられます。
「安否確認・救護活動」と「４事業継続のためのボトルネック排除」が軸となっていろいろと細かなチェックシートの準備や資材確保など枝葉の対応が出てきます。
まずは「安否確認」だけでも作戦を立てて訓練してみる・・・これが最初の大きな１歩になります。

日経コンストラクションに自民党の国土強靭化基本法案の概要がまとめられている。
基本理念は3つあり、過度の効率性による一極集中や脆弱性の是正、地域間連携や地域振興の活性化、大規模災害の防止や国家社会機能の代替性確保。
この理念からもわかるとおりハードとソフトの両面からアプローチしていくのだから当然建設業界の期待も大きい。防災に10年で200兆円の投資内容を含んでいる。
財源を含め問題は山積しているが、国土は国民を守るためにある。自ら、そして家族など大切な人を守るためやるべきことは進めなければいけない。
だから建設業界に求められるのはハードで命を守っているという気概と顧客満足を通した社会貢献で永続するということだ。

先日、専門工事業を営む企業に支援のため訪問してきました。この企業は優良な得意先がいくつもあるのですが、建設投資全体の冷え込みから売上利益ともには減少傾向です。ただ、得意先が安定しているところから営業に積極的に動けていないところが逆に弱点ともいえます。さらにコスト面では新規に営業マンを入れることも現段階では難しいです。
もちろんトップの社長は営業は行っているのですが、既存顧客からの案件情報収集が中心になっています。また現場パトロールも行っており、そうした安心感が当社の強みにもなっている・・・
こうした企業は全国にも多いと思われますが、改善すべき点は２つです。１つは情報発信を行うこと、もう１つは施工における現場管理能力の向上とさらに施工班による案件情報の吸い上げです。案件情報の吸い上げとはコミュニケーション能力が大切で質問力などがポイントとなってきます。このあたりはまた後ほど触れたいと思います。
今回の企業支援は情報発信がテーマでした。ホームページも持たない当社にとって手間や時間がかかる方法よりも簡単にすぐできる方法があっています。そのためにブログの活用を提案しています。０からブログの仕組みやビジネス活用のポイントを伝えながら立ち上げと運用方法の説明までおおむね2時間あれば完了します。さらに無料であるところも大きいですね。
気軽に継続できる仕組みとしては携帯電話の活用が欠かせません。スマートフォンを使いこなしていれば更新用アプリを導入。簡単なメールしか送信できないという方向けにはモブログ（写メールでブログを更新する仕組み）を使ってもらいます。
今回もモブログとスマートフォンアプリの導入までいけました。
最後のポイントはやはり継続です。毎日投稿する必要はありません。自社の強みが活きた現場や施工班の写真に加えた簡単な説明を入れるということを続けていくことが必要です。
 

和歌山県龍神市民センター 大ホールにて、CPDS認定講習「入札制度の動向と対応について」の講師を務めてきました。
講演の内容は国や和歌山県の入札制度動向や国交省発表の「建設産業の再生と発展のための方策2012」について説明しながら、今後の対応のあり方について解説するというものです。
総合評価方式の見直しが進んでいることや、施工能力以外に社会的な貢献がランク付けに重視されるようになってきたことなどいくつかのトピックを織り交ぜて話してきました。
和歌山県はダンピング対策としては進んでいるほうで、制限価格価格や調査基準価格の設定レベルも高いほうです。ランクダウンなどの基準設定にもさまざまな工夫が見受けられます。
こうした動きは「不適格業者を排除し、建設業界を守る」方向に動いています。社会から求められる建設会社のあり方が具体化され、それは建設会社にその対応を求めることとなり、ついてこれない企業はふるい落とされることになります。
ただ、行政が求めている企業像は決して高いレベルのものではなく社会保険加入など義務的に求められているものにすぎません。ただ、そうした義務的なものまでそぎ落とさなければ存続が危ぶまれる状態であることも確かで、これは企業努力だけでなく行政はもちろん、利用者となる地域も含めて全体で対応していくべき課題です。
講演の帰りに台風12号の災害現場に寄り道しました。災害の爪痕はすさまじいですが、どんなに大きな災害でも、その地域には果敢に復旧・復興に挑む建設会社、そこで働く人たちの勇気あふれる姿があります。
社会のインフラ、地域の安全安心を担う人たちです。自助努力はもちろん必要ですが、守るべきものは必要としている人たち全員で守る必要があると感じた1日でした。

 

リフォーム中心の工事店から販路開拓について質問を受けます。そんなときよく話すのが施工時の近隣挨拶まわりです。

今回相談者の会社でも挨拶回りはやっているのですが、開始時両隣だけ。それでは不十分なんです。
近隣挨拶の目的は信頼の獲得です。だから間違っても売り込みなんかやりません。工事中、迷惑をかけるわけですから、その不快を少しでも和らげる気遣い、おもてなしが大切です。
そしてその対象は現場を中心にして少なくとも10m圏内。できれば20m圏内。
初回訪問はタオルなどをもって工事の概要と工期の説明。特にクロスを剥がすときなど大きな音が出る日は工程表に印をいれておきます。何かあったときの連絡用に名刺を渡します。名刺はいろいろと工夫が必要ですがそれはまたの機会に。
二回目は中間報告。またタオルをもって、工事の進捗を説明。このときはこれまでの間で不満に思ってることがないかヒアリングすることも大切です。
最後は工事完了時。おかげさまで無事済んだことを報告。そのときもタオルをもって。
こうして三回訪問します。大切なのは決してこちらから売り込まないこと。信頼を得ることを第一に取り組みます。
次のアクションはチラシのポスティングです。その際に先日工事で挨拶にきた工務店であることを知らせるための手書きメモをつけておきます。
チラシにその工事を施工事例として掲載できれば関連性ができて尚良しです。あらかじめ施主に事例掲載の許可とアンケートをとっておくことも大切。
また、チラシを近隣の方がみても直接連絡する人は少数。多くがホームページを確認します。だからポスティングの前にホームページの整備を。できればチラシ掲載と同じ事例のページと挨拶回りを行った担当者の写真、プロフィールを載せておくとここでも整合性がとれて安心感につながります。
ホームページを見てもらったら次に何をしてほしいのか検討し動線をはっておきます。リフォーム事例見学会を企画して申し込みができるようにするとか、資料請求できるようにするとか。
近隣数件のポスティングでホームページに誘導するのであれば個別アドレス、QRコードなどの利用でどの人がアクセスしたかトレースも可能です。

こうした取り組みに興味があれば是非ご連絡ください！
090-8466-2358 安田まで。

先日、ある建築家さんのところへ経営の相談のため伺ってきました。父が工務店を下請リフォーム中心で開業しており、自分も引き継ぐ予定で建築士の資格をとってがんばっているとのこと。
相談は「一度は新築を手掛けてみたいがどう動いたらいいかわからない」というもの。
ヒアリングを進めていくと１つの問題点が見えてきました。「こんな家を建てたい」といくつもプランを見せてくれます。デザインも素敵なのですが・・・話のなかで、いつまでまっても住まい手（施主）の話が出てきません。
問題点は「売り手のわがまま・押し付け」の域を脱していないことです。
この素敵な家のなかでどういったご家族がどういった暮らしをしていくのか・・・そこまでイメージできなければ本当に住まい手のためになる住環境を提供することなどできません。
こうした相談者の場合に必ずお見せするのがこの写真です。新築マイホーム。工務店から鍵の引渡しのときの記念撮影です。
そして質問をします。
「このご家族が買ったものは何ですか？」
この質問に答えられて、顧客視点の第一歩となります。
皆さん、このご家族が買ったものは何だと思いますか？
 

和歌山県　県土整備部　県土整備政策局　技術調査課　さんの主催で建設業経営セミナーが9月5日（終了）と9月25日（火）に実施されます。
詳しい開催概要はこちらをご覧下さい。
9月5日の開催地は和歌山県田辺市です。私の事務所がある貝塚市から2時間足らずでいけます。
セミナーを開始するにあたり、タイトルの「勝ち残り」の部分についてのメッセージを熱く語りました。
「勝ち残り」というのは何もライバルを蹴落として生き残るといった競争をあおっているのではありません。中小の建設会社はすべて地域密着で地域のインフラを支えています。競争力を見出せない企業が価格競争に陥り収益が得られず苦しい経営を強いられています。しかし地域を担う役割は大きいのです。
すなわち、「地域にとって必要な会社は繁栄しなければならない」のです。
企業努力できる部分は強みの特化です。
企業努力ではどうにもならないところは業界全体で行政も含めて改善していく必要があります。
今回のセミナーのテーマはもちろん前者の企業独力でできる部分です。私が行うセミナーでよく発するメッセージが、業績改善のテクニックや方法論は多々あるけれども、企業として何を選択してどう進むかは経営者が決めることです。今回は経理担当者の出席が多かったので、経理の仕事を改めて確認し、そうした経営者の意思決定のサポートをしてほしいと申し上げました。
経理の仕事って何でしょうか。１つは企業活動を簿記という武器を使って記録・整理することでしょう。「経理」という言葉には「おさめて、ととのえる」という意味があります。簿記は過去をととのえる作業と言えます。しかし前述の経営者の意思決定のサポートとは過去ではなく未来を「おさめて、ととのえる」ということです。
企業のビジョンに向かって方針に従った未来の歩みに対して、その道をならし危険を回避すること。それが今の経理担当に求められている役割であり、私はそうした能力を持つ方を戦略的経理マンと呼んでいます。
このセミナーで一人でも多くの経理マンが戦略的経理マンと進化して、企業経営を支え、地域に必要な企業として永続していくことを願っています。