こんにちは。株式会社パールの安田です。

1月21日、中小企業を支援する支援機関の職員の皆さまを対象に、「価格適正化・価格交渉について ～経営力向上と価格交渉の実務～」と題した3時間の研修を行いました。

近年、原材料費・人件費・エネルギーコストの上昇が続くなか、「価格をどう見直すか」「値上げの相談にどう向き合うか」は、中小企業支援の現場で避けて通れないテーマとなっています。本研修では、価格交渉を単なる“値上げの話”として捉えるのではなく、「企業が存続し、成長していくための経営の話」として整理することをゴールに据えました。
前半では、損益分岐点や限界利益といった基本的な考え方を確認しながら、顧客別・製品別の利益構造を把握する重要性を解説しました。売上の大きさではなく、「どこが利益を生んでいるのか」を可視化することで、価格改定に着手すべき対象が明確になることを、演習を交えて体感していただきました。
中盤では、「価格は価値と納得感で決まる」という視点から、使用価値と魅力価値の違い、モノ売りからコト売りへの転換、ストーリーで価値を伝える方法についてお話ししました。値上げは負担をお願いする行為ではなく、価値を伝え直す機会であることを、具体例とともに共有しました。
後半は、価格改定の実務と交渉の基本です。事前準備の重要性、根拠資料の作り方、そして交渉の場で大切なのはテクニック以前に「構造で説明すること」「相手を説得するのではなく、社内説明のパートナーとして捉えること」である点を強調しました。ロールプレイでは、感情型と構造型の違いを比較し、現場ですぐに使える実践的な視点を確認しました。
支援機関の皆さまが価格適正化支援の専門職として、中小企業に寄り添い、数字と価値の両面から支援できるようになることを願っています。今回の研修内容が、日々の支援業務の一助となれば幸いです。