今日は新規事業の販路開拓相談のため静岡県へ。今回訪問した企業は括りでいえば建設会社。しかし建物の施工は売り物ではない。施工を売らないわけではない。事業のほんの一部に施工があると考えたら良いだろうか。
中小企業診断士として販路開拓をはじめ経営の支援をさせて頂く際に１つの基準を設けている。「自分がその商品・サービスを好きになれるか？」である。支援を実行に移すときはあくまで自分の口で語らなければならない。それが上辺だけのものかどうかは見る人が見ればすぐにわかることである。「自社の商品・サービスである」と認識しなければ貧弱な知恵を絞ったアイデアも見せかけのものにしかすぎない。
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「自分の口で語る」これはすべてのビジネスシーンで重要なことですね。
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ぷりんさん、コメントありがとうございます。
本当にそう思います。特に営業マンが売り込むとき重要なのは以下の２点であり、
・なぜ、今買わないといけないのか？
・なぜ、御社の商品を買わないといけないのか？
後者の方、マニュアルに載っているメリットを並べるだけではすぐに相手にばれてしまいます。また、気持ちも伝わりません。
これはご指摘の通り、色々な場面で重要です。社内での部下の育成などでも自分で語る必要があります。目標管理制度を導入している会社でも、用紙の項目を埋めるだけの面談しかしていない。これでは真意は伝わらないですし効果もでない。上司として部下をどうしていきたいのか、その結果どんな目標がいいのかを考えるべきです。
実は今日、ブログセミナーを開催するのですが、「ブログが何故いいのか？」を自分の口調で語ってきたいと思います。
先生の挙げられた2点を伺い、僕が某営業職で仕事をしていたときに教えられていたことを思い出していました。
・商品（僕らの商売では『作品』でした）の位置付けと価値付けをお客様にしっかりと伝える。
マニュアルでも記載されていました。でも、言われたとおりのトークの流れでお客様と話をして、売り物の値打ちが伝わったことはありません。
マニュアル型にならないようにするには、まず自分自身に対する「価値付けと位置付け」ができていることが前提だということを実感しました。
今はそれを次の仕事に向けて考えていこうとしているところです。