企業規模が拡大するにつれ経営者以外の複数人が営業活動を行うようになるとある１つの壁に当たる。例えば経営者自らが行ってきたスタイルが浸透しない。そして思うように効果が現れない。営業技術の習得にばらつきがうまれる・・・などである。多くの場合、経営者自身より営業経験が少ないため無理もないと思われるが「組織的なパワーが発揮できない」と思い悩んでしまう。
一人一人が単に寄せ集まった組織ではなく相乗効果を生む本当の営業組織を育成するには以下の４ステップを提案したい。
プロセス１．ワークフローの文書化
プロセス２．考える組織の育成
プロセス３．管理会計の理解
プロセス４．情報システムの利用
プロセス１では属人的な作業品質のばらつきを抑制する効果がある。しかしそれでは流通店舗のアルバイト店員にマニュアルを押し付けるだけになってしまう。出る杭も打たれ改善の芽も踏み潰されてしまう。そこでプロセス２である。ここが一番重要である。自らが考え組織を育成するのである。これは時間のかかる作業であるがツールや考え方の利用によって効率的に短期間で浸透させることができる。（昨年12月に岸和田商工会議所で行ったセミナーも考える組織を育成するためのものであった。ここでは３つの有効なツールを紹介した。）
プロセス３は経営方針・経営計画に全員が一丸となって向かっていくために必要である。スローガンで「目標　売上高○○円！」や「目標　年間○○戸販売！」などかかげても何故そうなのか理解できるのとできないのとでは自分で考えて行動できるかどうかに大きく影響してくる。管理会計とはそれを理解するために有効な考え方なのである。
プロセス４は省力化・効率化に大きく寄与する部分である。顧客台帳の作成などは基本的なことから営業支援（ＳＦＡ）システムという製品群にいたっては特に限られた商圏で訪問営業などを行う場合、ＧＰＳや携帯電話などと融合し戦略的に用いることができるものである。
この「考える営業組織」を育成する取り組み。あなたの会社でも是非実施してほしい。